1 — La cascade de marge
Tous ces indicateurs se lisent du haut vers le bas. Chaque étape retire quelque chose du CA pour obtenir la marge réellement disponible.
1
CA Hors Taxe (CA HT)
Σ ventes HT sur la période
Base de tous les calculs du TDB. Toujours travailler en HT dans le reporting. Comparer au prévisionnel et à N–1.
▼
2
= Marge brute
CA HT − Coût d'achat | MB% = MB / CA × 100
Ce qu'il reste après le coût d'achat. C'est la marge avant démarques et charges de personnel.
Ex. : CA 42 600 € − Achats 25 988 € = MB 16 612 € soit 39,0 %
▼
3
− Démarques (connue + inconnue)
Démarque connue : Pertes tracées / CA × 100
Démarque inconnue : Ecart d'inventaire / CA × 100
Connue = casse, péremption, dons. Inconnue = vol, erreurs de scan. Au-dessus de 1 % de démarque inconnue → alerte.
Ex. : D. connue 680 € + D. inconnue 320 € = 1 000 € de pertes
▼
4
= Marge commerciale
MB − Démarque connue − Démarque inconnue | MC / CA × 100
Marge après toutes les pertes. C'est la marge disponible avant les charges de personnel.
Ex. : 16 612 € − 1 000 € = MC 15 612 € soit 36,6 %
▼
5
− Frais de personnel
Coût de l'heure × Heures travaillées | FP / CA × 100
Masse salariale complète (salaires + charges sociales + intérim). Diviser par le CA pour obtenir le ratio en %.
▼
6
= Marge nette
Marge commerciale − Frais de personnel | MN / CA × 100
Argent réellement gagné. C'est l'indicateur de rentabilité finale. Si négatif : le point de vente perd de l'argent.
Ex. : 15 612 € − 9 800 € = MN 5 812 € soit 13,6 %
⚠ Stock moyen en jours = Stock moyen / (CA / nb jours). Taux de rupture = Ref. en rupture / Ref. totales × 100. Objectif : < 3 %.
2 — Les KPI clients
Passage clients (visiteurs)
Compteur ÷ 2 — entrée + sortie !
Passage = Compteur ÷ 2
- Le compteur compte les entrées ET les sorties. Toujours diviser par 2.
Compteur = 400 → passage réel = 200 visiteurs. Erreur fréquente !
Nombre de tickets (clients)
Nb de transactions en caisse
- Nombre de clients ayant acheté. Différent du passage : tout visiteur n'achète pas.
Taux de transformation (%)
Nb tickets / Passage × 100
Taux = Nb tickets / Passage × 100
- Combien de visiteurs deviennent acheteurs.
- Leviers : accueil, disponibilité produit, implantation.
90 tickets / 150 passages = 60 % de taux de transformation
Panier moyen (€)
CA HT / Nb de tickets
Panier moyen = CA HT / Nb tickets
- Montant moyen dépensé par client.
- Levier : vente additionnelle, offres groupes, merchandising.
CA 42 600 € / 3 180 tickets = 13,40 € de panier moyen
Indice de vente (IV)
Nb articles vendus / Nb tickets — KPI clé !
IV = Nb articles vendus / Nb tickets
- Nombre d'articles moyen par ticket. L'objectif porte sur ce nombre.
- Un IV < 2 = vente complémentaire insuffisante.
6 042 articles / 3 180 tickets = IV 1,90 art./ticket
CA moyen / heure
CA journalier / Nb d'heures ouvertes
- Productivité horaire du point de vente.
- Identifier les créneaux rentables pour adapter les effectifs.
Taux de réalisation & N vs N–1
Indicateurs transversaux sur tous les KPI
Taux = Réalisé / Objectif
N vs N–1 = N / N–1 (toujours la même formule)
- Taux de réalisation : premier indicateur à regarder dans le TDB.
- N vs N–1 > 1 = progression. < 1 = régression.
⚠ Un CA N vs N–1 positif avec une marge dégradée = danger masqué !
3 — ETP & indicateurs équipe
Ces indicateurs mesurent l'efficacité de l'organisation humaine et permettent de maîtriser les frais de personnel.
ETP / ETC — Equivalent Temps Plein / Temps Complet
Nombre de personnes à temps complet nécessaires
Mensuel : Heures travaillées / 151,67
15 jours : Heures / (151,67 / 2)
Annuel : Heures / (151,67 × 12)
15 jours : Heures / (151,67 / 2)
Annuel : Heures / (151,67 × 12)
4 personnes à mi-temps = 2 ETP | 620 h / 151,67 = 4,09 ETP
Heures travaillées
Toutes les heures payées sur la période
- Contrat + heures sup + intérim. Base du calcul ETP et du coût de l'heure.
Coût de l'heure (€)
Frais de personnel / Heures travaillées
Coût / h = Frais personnel / Heures
- Montant payé par heure travaillée, charges comprises.
- Levier : réduire les heures improductives, optimiser les plannings.
Productivité (€/heure)
CA HT / Heures travaillées
Productivité = CA HT / Heures travaillées
- CA généré par heure de travail. Plus élevé = meilleure rentabilité.
- Adapter les effectifs aux créneaux productifs.
42 600 € / 620 h = 68,7 €/h de productivité
Taux d'absentéisme (%)
Heures d'absence / Heures planifiées × 100
- Taux de personnes absentes. Élevé = remplacements coûteux (intérim) et dégradation du service.
💡 Les frais de personnel représentent souvent le poste de charge le plus important. Surveiller le ratio FP / CA chaque mois.
4 — Méthode SMART & 5 étapes
Un TDB n'a de valeur que si ses objectifs sont bien définis. La méthode SMART garantit que chaque objectif est actionnable.
S
Spécifique
Clairement défini et compris de tous
M
Mesurable
Quantifiable et vérifiable
A
Atteignable
Motivant et faisable
R
Réaliste
Prend en compte les contraintes
T
Temporel
Limité dans le temps
Les 5 étapes de construction
1
Définir les objectifs
Partir du budget et des priorités. Appliquer SMART.
2
Choisir les KPI
5 à 8 KPIs max. Chaque KPI répond à une question précise.
3
Définir la fréquence
Quotidien : CA, IV, tickets. Hebdo : marge, démarque. Mensuel : ETP, résultat.
4
Structurer le tableau
Colonnes : indicateur / objectif / réalisé / écart / voyant.
5
Rendre visuel
Couleurs vert / orange / rouge. Lisible en moins de 30 secondes. Le TDB se lit en prise de poste.
💡 Rappel voyants : Vert = objectif atteint. Orange = ajustements nécessaires. Rouge = action urgente requise.
5 — Analyse & plan d'action
Chaque analyse d'un indicateur doit amener à une action. Voici la méthode structurée à appliquer systématiquement.
1
Quels facteurs ont contribué à ces résultats ?
Si positif :
Beau temps, événement, promotion réussie, bon accueil, merchandising optimisé, disponibilité produit.Si négatif :
Météo défavorable, concurrence, ruptures, effectif insuffisant, formation insuffisante, approvisionnement.2
Quels risques / conséquences associés ?
Si positif :
Surstock, pression équipe, baisse qualité service, dérive des coûts.Si négatif :
Spirale négative, démotivation équipe, décrochage marge, alertes direction.3
Comment capitaliser / quels leviers pour redresser ?
Si positif :
Valoriser l'équipe, reproduire les bonnes pratiques, communiquer les résultats.Si négatif :
Plan d'action ciblé, formations, ajustements planning, revue approvisionnements, animation.Les 5 étapes du plan d'action
1
Lire le TDB
Identifier les voyants rouges et oranges. Classer par impact sur CA et marge. Max 3 problèmes à la fois.
2
Proposer des actions
1 action claire + 1 responsable + 1 date. Ex. : IV rouge → brief équipe mardi 8h.
3
Communiquer
Partager les résultats en réunion. Expliquer les ajustements. Fixer des objectifs SMART.
4
Suivre via les KPI
Mettre à jour le TDB. Comparer avant / après pour mesurer l'impact d'une action.
5
Evaluer & faire le bilan
L'action a-t-elle fonctionné ? Si oui : reproduire. Si non : comprendre et ajuster la stratégie.
6 — Toutes les formules en un coup d'oeil
| Indicateur | Formule |
|---|---|
| CA HT | Somme des ventes HT sur la période |
| Marge brute | CA HT − Coût d'achat | MB / CA × 100 |
| Démarque connue % | Pertes tracées / CA × 100 |
| Démarque inconnue % | Ecart d'inventaire / CA × 100 |
| Marge commerciale | MB − Démarque connue − Démarque inconnue | MC / CA × 100 |
| Marge nette | Marge commerciale − Frais de personnel | MN / CA × 100 |
| Passage clients | Compteur ÷ 2 |
| Taux de transformation | Nb tickets / Passage × 100 |
| Panier moyen | CA HT / Nb de tickets |
| Indice de vente (IV) | Nb articles vendus / Nb tickets |
| CA moyen / heure | CA journalier / Nb d'heures ouvertes |
| ETP mensuel | Heures travaillées / 151,67 |
| Coût de l'heure | Frais de personnel / Heures travaillées |
| Productivité | CA HT / Heures travaillées |
| Taux d'absentéisme | Heures absence / Heures planifiées × 100 |
| Taux de réalisation | Réalisé / Objectif |
| N vs N–1 | N / N–1 (résultat > 1 = progression) |
| Stock moyen (jours) | Stock moyen / (CA / nb jours) |
| Taux de rupture | Ref. en rupture / Ref. totales × 100 (objectif < 3 %) |
Ecart = Réalisé − Objectif
Positif = dépassement | Négatif = retard sur objectif